Dlaczego ważne jest linkowanie do konkretnego produktu w e-sklepie? Przykładowa ścieżka zakupowa

Staram się zapamiętywać swoje ścieżki zakupowe aby móc analizować własne zachowanie jako zachowanie każdego innego potencjalnego klienta e-sklepu. Co powoduje, że dokonuję zakupu akurat w danym momencie i w danym sklepie?

Moje ostatnie zakupy były zainicjowane przez lubiane przeze mnie instagramerki. Produkty nie tylko były zachwalane przez nie, ale ja także miałam potrzebę zakupienia akurat tego typu produktów – w tym konkretnym przypadku była to bawełniana bielizna sportowa, którą ciężko dostać (zwykle bielizna taka jest uszyta z poliestru) oraz szampon przeciw wypadaniu włosów – coś po prostu musiałam wybrać, a że dziewczyny poleciły akurat szampon firmy X – to wybór był oczywisty. Nie musiałam przedzierać się przez tysiące ofert innych marek.

Ostatnio wyświetliła mi się również reklama sklepu obuwniczego. Było to zdjęcie butów. Pięknych butów. ;) Od razu zapisałam jak wyglądała moja ścieżka zakupowa:

1. Zobaczyłam zdjęcie butów na Instagramie, były idealne!
2. Zdjęcie nie było podlinkowane bezpośrednio do produktu
3. Kliknęłam więc w nazwę profilu sklepu
4. W profilu kliknęłam link do sklepu
5. W sklepie wyświetliły się inne buty i menu z możliwością wyboru swojego rozmiaru
6. Kliknęłam w interesujący mnie rozmiar
7. Zobaczyłam podobne buty
8. Kliknęłam w nie, ale coś mi nie pasowało, to chyba nie były te ze zdjęcia
9. Cofnęłam się do Instagramu żeby przyjrzeć się jeszcze raz modelowi który tak bardzo mi się spodobał
10. Wróciłam na stronę, w moim rozmiarze nie było wybranego przeze mnie modelu butów
11. Wyszłam ze sklepu, nie dokonałam zakupu, nie przejrzałam asortymentu bo syn zwrócił się do mnie z prośbą o pomoc.

Co jest najważniejsze w całej ścieżce zakupowej

– impuls (ładne zdjęcie pięknych butów) = wyłączenie receptora racjonalnego myślenia (na pewno potrzebuję kolejnych butów?) = chęć zakupu

Najważniejszy błąd e-sklepu

– zdjęcie powinno kierować od razu do danego produktu aby skrócić moją ścieżkę zakupową,
– nawet jeśli w tym momencie nie ma mojego rozmiaru butów którymi jestem zainteresowana – powinna być możliwość zapisania się na powiadomienie o dostępności. Po tym oczywiście % sprzedaży jest mniejszy, ale jednak jest szansa na „odgrzanie” klienta

Czy dokonałabym zakupu?

Gdyby ścieżka zakupowa była krótsza, prawdopodobieństwo utraty klienta byłoby mniejsze:

– mniej rozproszeń – buty na które trafiłam przy pierwszym podejściu były bardzo podobne, ale jednak nie idealne jak te które zobaczyłam na zdjęciu

– krótszy czas spędzony na stronie – zdążyłabym opłacić zakupy zanim syn poprosiłby mnie o pomoc.

A później usiadłam, aby szybko zapisać w/w proces. W sumie to nie potrzebuję nowych butów. Impuls minął, włączył mi się tryb „nieee, nie mam już miejsca na kolejną parę”. Uwierzcie mi, warto walczyć o te impulsy. Przecież ostatecznie nie żałowałabym, gdybym zakończyła proces zakupowy i jednak ta paczka by do mnie przyszła. ;)